Pocos años después, la capital portuguesa se convirtió en uno de los lugares más atractivos para la inversión inmobiliaria y, desde su residencia en Río de Janeiro, Roman empezó a canalizar la inversión brasileña hacia Portugal, mientras su equipo en Londres promocionaba el país en el resto del mundo. Esto allanó el camino para que Athena Advisers se estableciera en Portugal, aprovechando su amplia experiencia adquirida tras operar en los Alpes franceses, la Costa Azul, París y Barcelona.

Cuando Athena Advisers celebra su vigésimo aniversario, Roman Carel y David Moura-George, director general de la consultora en Portugal, reflexionan sobre su extraordinario viaje.

¿Cómo han influido en el sector inmobiliario en estos 20 años y cómo han influido en sus clientes?


Roman: Hemos participado en lo que llamamos ventas de complejos, que se producen con bastante antelación al lanzamiento de la promoción. Está la fase de planificación, la de recaudación de fondos, la de diseño arquitectónico y concepto, y finalmente, cuando todo está listo, se inicia la estrategia de marketing y ventas.

También evaluamos cuidadosamente el potencial de inversión de un lugar, que es una parte clave de la creación de destinos. En colaboración con el promotor, comercializamos simultáneamente la promoción y el destino.

Hoy en día, el mundo aspira a un nivel de vida diferente y nosotros hemos contribuido a esta transformación, desde Lisboa hasta las Azores. Llegamos muy pronto, presentando a embajadas de todo el mundo el estilo de vida que ofrece Portugal.

Por lo tanto, nuestro éxito va más allá de nuestras acciones; abarca los mensajes que hemos transmitido al mercado y sobre el mercado. El sector ha depositado su confianza en nosotros, reconociéndonos no sólo como agente de ventas, sino como un equipo con una estrategia y una visión bien definidas. Alcanzamos cifras récord de ventas, escuchamos atentamente a nuestra gente, nos anticipamos a las nuevas tendencias de estilo de vida, construimos destinos que proporcionan futuros prósperos y somos proactivos a la hora de articularlo a nuestra red de inversores.

Nos apasionan tanto los productos como los destinos que representamos. El estilo de vida es un elemento muy importante que integramos en nuestras inversiones. Al incluirlo, nos hemos forjado una reputación entre los promotores inmobiliarios en la que hemos sido sistemáticamente el mejor equipo de ventas en todas las promociones que hemos lanzado y en cuya planificación hemos participado.


¿Cómo se diferencia Athena de la competencia?


Roman: La diferencia la marcan las personas.

En nuestra empresa hay personas que pueden vender en París, Turquía o Brasil. En un Golden Visa o en una gasolinera. Hay pocas empresas que cuenten con personas tan versátiles. Y nuestros asesores no son sólo expertos en ventas: asesoran sobre inversiones, alquileres y aspectos personales. Además, somos la única agencia de Portugal que comercializa en tres idiomas. No hablo sólo de hablar los idiomas, hablo de comercializar activamente y comprometerse con estos mercados, y eso es muy diferente.

Este es el tipo de gente que queremos, porque esto es lo que significa ser asesor, y la esencia de todo es ayudar. Hay que amar mucho a la gente para destacar en este ámbito. Somos auténticamente nosotros mismos porque nuestra pasión por las personas nos impulsa, no el negocio.


Usted suele decir que una propiedad es más que una oportunidad financiera, es un espacio para vivir el día a día: un lugar para crear recuerdos, momentos y rituales. ¿Cómo encarna Athena este concepto?


Roman: Nuestros hogares son nuestro lugar de santuario, de libertad frente al mundo exterior. Es donde nos levantamos y donde dormimos. La primera experiencia debe ser de confort y belleza estética. Es nuestro bienestar.

Creemos que el hogar es una experiencia y que esa experiencia se eleva si apoya, en lugar de obstaculizar, la riqueza financiera a largo plazo. Explicamos a nuestros clientes que este es el núcleo de nuestro planteamiento, y por eso animamos a los promotores a trabajar de forma más creativa en la estética.

Lisboa es tan atractiva porque en cada esquina hay edificios con esquinas redondeadas, que crean un ambiente acogedor. No es anguloso, no es moderno, es femenino y hay algo mágico en esta estética. Si pudiera enviar un mensaje a las autoridades, sería que volvieran a poner el urbanismo en el centro de todas las discusiones, porque la estética urbana es la mejor firma del país para los próximos cincuenta años.

Athena Advisers lleva 11 años operando en Portugal. ¿A qué ritmo se está expandiendo la empresa en este mercado?


David: En Portugal, hemos seguido una trayectoria muy coherente. Hemos generado mil millones de euros en ventas de propiedades en Portugal hasta la fecha, esto incluye tanto ventas residenciales como comerciales, y vendimos 80 millones de euros en propiedades sólo en 2022. También hemos ampliado nuestro equipo de forma constante. Aunque nuestra principal ventaja sigue siendo nuestra red interconectada de oficinas, ahora hemos establecido una estructura independiente en Portugal, separada de nuestra sede en Londres. Esta estructura nos permite ofrecer una amplia gama de servicios a nivel local, desde ventas hasta marketing.

Como resultado, nuestro equipo está más estrechamente alineado, lo que permite un debate en profundidad sobre el mercado portugués y una mejor preparación para alcanzar nuestros objetivos. En concreto, pretendemos ampliar nuestra presencia en el sector de la reventa, al tiempo que mantenemos nuestro enfoque en los planes de desarrollo de ventas y nuestras relaciones con los promotores. Además, nos esforzamos por seguir creciendo en el sector inmobiliario comercial y fomentar conexiones más sólidas con los compradores nacionales. Mientras que en 2022 casi el 100% de nuestra facturación procedía de clientes internacionales, nuestro objetivo para este año es que el 20% de nuestras ventas se originen en el mercado portugués.

La empresa se centra principalmente en atraer a compradores internacionales. ¿Qué hace que Portugal sea un país tan atractivo para los extranjeros?


David: En efecto, Portugal se ha convertido en uno de los países más atractivos para los extranjeros y este atractivo seguirá creciendo gracias a sus sólidos cimientos. Los portugueses saben acoger como nadie, la comunicación rara vez es un problema, ya que la mayoría hablamos inglés, y tenemos un país maravilloso con más de 300 días de sol al año, excelentes playas y lugares para practicar surf de categoría mundial. Además, tenemos un coste de la vida equilibrado, altos niveles de seguridad y buenos sistemas sanitario y educativo. Aunque hay quejas sobre la oferta del sector público, tenemos un sólido sector privado con servicios sanitarios y educativos que superan a otros, como los de Estados Unidos.

Creo que Portugal tiene una combinación de factores muy interesante que seguirá atrayendo a un gran número de personas.

A lo largo de 11 años, ¿qué transformaciones se han producido en el mercado inmobiliario portugués y en el perfil de los compradores extranjeros?


David: El mercado ha sido testigo de varios ciclos en términos de clientes finales. Cuando se lanzó el Golden Visa, vimos una gran afluencia de inversores asiáticos y luego tuvimos una oleada de compradores brasileños. El mercado inmobiliario portugués ha sido muy popular entre los compradores ingleses y franceses. En el último año y medio ha aumentado la demanda de compradores estadounidenses, con los californianos a la cabeza debido al elevado coste de la vida asociado a vivir en este estado. Además, la inestabilidad e inseguridad de EE.UU. junto con su polarizado entorno político y la creciente preocupación por las armas han influido en este aumento.

En Athena Advisers, seguimos de cerca estos cambios en las tendencias de la demanda y las preferencias de los compradores, lo que nos permite ofrecer un servicio óptimo a nuestros clientes. También transmitimos esta valiosa información a los promotores inmobiliarios.

Trabajamos con propiedades de muy alta gama, con precios de entre 3.000.000 y 5.000.000 de euros, destinadas principalmente a estadounidenses. Sin embargo, el mayor factor diferenciador de Athena Advisers reside en las relaciones que cultivamos con nuestros clientes. El año pasado, todas mis ventas se generaron a través de referencias, es decir, clientes que recomendaron a otro cliente. Esto es fantástico y demuestra que vamos por el buen camino.

Nuestro enfoque del servicio se centra en acompañar al cliente en cada paso, aunque a veces no nos compre finalmente una propiedad. Nos comprometemos a prestar apoyo porque está en consonancia con nuestros valores. No queremos ser una empresa de listados, seleccionamos nuestras propiedades meticulosamente, centrándonos sólo en los productos que son especiales para nosotros y para nuestros clientes.

De cara a los próximos 20 años, ¿cuáles son sus expectativas para Athena Advisers?


Roman: Creo que la mayoría de la gente se volverá más sofisticada en sus enfoques de inversión, y nosotros nos reinventaremos para mantenernos en la cima de nuestro juego. Ya hemos creado enfoques innovadores del sector inmobiliario, como el concepto de hospitalidad, y pretendemos ampliar aún más la definición de lo que puede ser una agencia inmobiliaria.

A medida que aumente el número de personas que trabajan a distancia, la vida en la oficina se hará más al aire libre. Con la Inteligencia Artificial asumiendo muchas de las tareas de las que solíamos encargarnos, podremos centrarnos en crear experiencias vitales enriquecedoras.

David: Hay un principio fundamental que subyace en Athena Advisers, con el que todos estamos muy alineados: el compromiso de hacer las cosas de forma diferente. La cultura de la empresa, nuestra forma de ser, la alineación energética, el apoyo mutuo y nuestra tribu, son aspectos que los fundadores y yo mismo hemos defendido de todo corazón. Creo que esto no cambiará en los próximos 20 años, ya que es nuestro ADN.

Y por mucho que cambie el mercado en los próximos años, en Athena Advisers queremos seguir participando en proyectos emblemáticos y de alta calidad. Creo que cada vez se prestará más atención a la sostenibilidad y la arquitectura, creando espacios visualmente atractivos que puedan dejar un legado duradero, es decir, proyectos bien planificados, bien diseñados y bien desarrollados. Ahí es donde aspiramos a seguir dejando nuestra huella.